1. Strategia market-driven i market-driving – czym się różnią?

Dlaczego jedne firmy dokładnie słuchają klientów, a inne… zmieniają to, czego klienci w ogóle chcą?
W marketingu istnieją dwie różne logiki działania przedsiębiorstw:

• market-driven – firma podąża za rynkiem,

• market-driving – firma próbuje rynek kształtować.

Obie strategie są stosowane w biznesie, ale prowadzą do zupełnie innych decyzji i efektów.

2. Strategia market-driven – rynek prowadzi firmę

Strategia market-driven polega na tym, że firma:

• najpierw analizuje potrzeby klientów,

• obserwuje konkurencję,

• a dopiero potem projektuje produkt, cenę i komunikację.

W tym podejściu to rynek „mówi”, czego chce, a zadaniem firmy jest jak najlepiej na te oczekiwania odpowiedzieć.

Firmy działające market-driven zadają sobie pytania:

• Czego klienci potrzebują?

• Jakie problemy chcą rozwiązać?

• Co oferuje konkurencja i jak możemy zrobić to lepiej?

Przykład market-driven

Lokalna piekarnia zauważa, że klienci coraz częściej pytają o pieczywo bezglutenowe. W odpowiedzi wprowadza nową linię produktów, bo popyt już istnieje.

To bezpieczna strategia, oparta na danych i badaniach, ale rzadko prowadzi do przełomowych innowacji.

3. Strategia market-driving – firma prowadzi rynek

Strategia market-driving działa odwrotnie. Firma:

• nie czeka, aż klienci zgłoszą potrzebę,

• tylko tworzy nowy sposób myślenia, nową kategorię lub nowe nawyki,

• „uczy” rynek, czego warto chcieć.

W tym podejściu klienci często nie wiedzieli wcześniej, że czegoś potrzebują – dopóki firma im tego nie pokazała (tutaj warto się zapoznać z terminem insighty konsumenckie).

Firmy market-driving zadają pytania:

• Co możemy zmienić w zachowaniach klientów?

• Jak uprościć coś, co dziś wydaje się oczywiste?

• Jak stworzyć nową kategorię?

Przykład market-driving

Usługi streamingowe nie odpowiadały na masową potrzebę „chcemy streamingu”. One zmieniły sposób konsumowania filmów i seriali, zastępując wypożyczalnie i telewizję.

To strategia bardziej ryzykowna, ale dająca (o ile oczywiście okaże się sukcesem) ogromną przewagę konkurencyjną.

4. Market-driven czy market-driving – która strategia jest lepsza?

Nie ma jednej „lepszej” strategii. Wszystko zależy od:

• branży,

• skali firmy,

• zasobów,

• gotowości do ryzyka.

W praktyce wiele firm łączy oba podejścia – reaguje na rynek, ale w wybranych obszarach próbuje go aktywnie kształtować.

5. Dlaczego to ważne w myśleniu biznesowym?

Zrozumienie różnicy między strategią market-driven a market-driving pomaga:

• lepiej analizować działania firm,

• zrozumieć, skąd biorą się innowacje,

• podejmować trafniejsze decyzje strategiczne.

Ten temat omawiamy podczas zajęć Business Thinking Academy, gdzie uczymy młodzież, jak (m.in.) działa marketing – od podstaw, ale w sposób praktyczny, nowoczesny i warsztatowy. Business Thinking Academy to kurs wprowadzający w świat przedsiębiorczości i biznesu dla młodzieży i początkujących dorosłych.

Referencje

Garbarski L., Krzyżanowska, M. (2023), Marketing. Sztuka konkurowania i współpracy, Poltext.