1. Pozyskiwanie nabywców – czym jest i dlaczego jest tak ważne w biznesie?

Jednym z kluczowych wyzwań każdej firmy jest pozyskiwanie nabywców, czyli osób, które jeszcze nie kupiły produktu, ale mogłyby to zrobić. Bez nowych klientów nawet najlepszy produkt nie ma szans na sukces rynkowy.

W marketingu mówimy o nabywcach potencjalnych – to osoby, które należą do grupy docelowej, ale z różnych powodów nie zdecydowały się jeszcze na zakup.

2. Dlaczego ktoś nie kupuje, mimo że oferta istnieje?

Najczęściej dlatego, że napotyka różnego rodzaju bariery. Potencjalny klient może:

• nie wiedzieć, że dana oferta w ogóle istnieje,

• nie rozumieć, dlaczego produkt miałby być dla niego wartościowy,

• nie znaleźć wariantu, który odpowiada jego potrzebom,

• nie mieć wystarczających środków finansowych,

• nie natrafić na produkt w miejscach, w których zwykle robi zakupy.

Pozyskiwanie nabywców polega więc na przełamywaniu tych barier.

3. Jak firmy pozyskują nowych nabywców?

Działania firm można podzielić na dwa główne obszary:
zwiększanie skłonności do zakupu oraz zwiększanie możliwości zakupu.

Zwiększanie skłonności do zakupu

Skłonność do zakupu dotyczy tego, czy klient w ogóle chce kupić produkt. Często blokują go obawy, brak wiedzy albo niepewność.

Firmy starają się to zmienić poprzez:

• pokazywanie produktu i jego korzyści w prosty i zrozumiały sposób,

• podkreślanie tego, co wyróżnia ofertę na tle konkurencji,

• tworzenie różnych wariantów produktu, dopasowanych do różnych potrzeb,

• oferowanie produktów uzupełniających, które zwiększają atrakcyjność zakupu.

Im lepiej klient rozumie produkt i im bardziej czuje, że jest on „dla niego”, tym większa szansa na zakup.

Zwiększanie możliwości zakupu

Czasem klient chce kupić, ale po prostu nie może – np. z powodu ceny albo braku dostępności.

W takich sytuacjach firmy działają poprzez:

• obniżanie ceny lub wprowadzanie promocji,

• oferowanie rat, odroczonych płatności lub innych form finansowania,

• rozszerzanie dystrybucji, czyli dbanie o to, by produkt był łatwo dostępny – w sklepach stacjonarnych, online lub w nowych kanałach sprzedaży.

Dzięki temu zakup staje się realną opcją, a nie tylko teorią.

4. Czy pozyskiwanie dotyczy tylko nowych klientów?

Nie zawsze. W biznesie mówi się także o nabywcach utraconych – czyli osobach, które kiedyś kupowały, ale przestały.

Często:

• odzyskanie takiego klienta jest tańsze niż zdobycie zupełnie nowego,

• firma zna już jego potrzeby i wcześniejsze doświadczenia.

Dlatego pozyskiwanie nabywców obejmuje nie tylko „nowych”, ale czasem także tych, którzy odeszli i mogą wrócić.

5. Dlaczego pozyskiwanie nabywców to podstawa marketingu?

Bo bez klientów:

• nie ma sprzedaży,

• nie ma wzrostu,

• nie ma biznesu.

Umiejętność rozpoznawania barier zakupowych i świadomego ich przełamywania to jedna z podstawowych kompetencji w myśleniu biznesowym i marketingu.

Temat pozyskiwania nabywców omawiamy również podczas zajęć w ramach kursu marketingu dla początkujących i młodizeży – Business Thinking Academy. Uczestnicy uczą się, jak rozpoznawać bariery zakupowe, jak projektować ofertę z perspektywy klienta oraz jak w praktyce planować działania marketingowe, które pomagają skutecznie docierać do nowych odbiorców.

Referencje

Garbarski L., Krzyżanowska, M. (2023), Marketing. Sztuka konkurowania i współpracy, Poltext.