Zrozumienie potrzeb i pragnień konsumentów to fundament skutecznego marketingu i efektywnych działań biznesowych. Każda firma, która chce odnieść sukces na rynku, musi nauczyć się nie tylko słuchać klientów, ale także rozumieć, czego naprawdę potrzebują – nawet jeśli nie potrafią tego jasno wyrazić.

W tym artykule wyjaśnimy, jakie są typy potrzeb konsumentów, czym jest propozycja wartości, na czym polega proces wymiany, oraz jak te pojęcia pomagają budować silne relacje z klientami. Wszystko w prosty sposób, idealny dla osób rozpoczynających swoją przygodę z biznesem!

Jakie są potrzeby i pragnienia konsumentów?

Potrzeby konsumentów to motywacje stojące za decyzjami zakupowymi. Co ważne, nie zawsze są one oczywiste. W marketingu wyróżniamy pięć typów potrzeb:

1. Potrzeby wyrażone – to te, które klient jasno komunikuje. Przykład: „Potrzebuję nowego telefonu”.

2. Potrzeby rzeczywiste – prawdziwe motywacje, często ukryte za tym, co klient mówi. Gdy ktoś chce nowy telefon „z lepszym aparatem”, jego rzeczywista potrzeba to zachowanie wspomnień i wyrażanie siebie.

3. Potrzeby niewyrażone – oczekiwania, których klienci nie formułują wprost, np. szybka dostawa, dobra obsługa klienta czy łatwe zwroty.

4. Potrzeby zachwytu – emocjonalne odczucia „wow”, jak np. innowacyjny design, prezent do zamówienia lub wyjątkowa obsługa.

5. Potrzeby ukryte – potrzeby, z których klienci często nie zdają sobie sprawy, ale które wpływają na ich decyzje. Mogą to być np. potrzeba prestiżu, bezpieczeństwa czy ekologicznego stylu życia.

Rozumienie tych różnych poziomów potrzeb jest kluczowe. Firmy, które potrafią dostrzec więcej niż tylko to, co klient mówi na głos, mogą zaoferować lepsze produkty i budować silniejszą lojalność.

Jak potrzeby konsumentów łączą się z propozycją wartości?

Rozpoznanie różnych typów potrzeb klientów to pierwszy krok do stworzenia skutecznej propozycji wartości (o propozycji wartości pisaliśmy tutaj, zostanie omówiona także w dalszej części tekstu). Jeśli firma rozumie, jakie są wyrażone, rzeczywiste, niewyrażone, zachwytu i ukryte potrzeby jej klientów, może przygotować ofertę, która nie tylko odpowie na ich oczekiwania, ale także pozytywnie ich zaskoczy.

Dobrze zbudowana propozycja wartości pokazuje klientom: „Rozumiemy, czego naprawdę potrzebujesz – i mamy dla Ciebie najlepsze rozwiązanie”.

Dlatego w procesie tworzenia oferty marketingowej warto myśleć nie tylko o tym, co klient mówi wprost, ale również o jego głębszych motywacjach, emocjach i ukrytych oczekiwaniach.
Firmy, które potrafią w ten sposób formułować swoje komunikaty, budują większe zaufanie i lojalność konsumentów.

Czym jest propozycja wartości?

Propozycja wartości (ang. value proposition) to obietnica, którą firma składa swoim klientom: jakie korzyści otrzymają, wybierając jej produkty lub usługi. To odpowiedź na pytanie: „Dlaczego właśnie Twój produkt, a nie konkurencji?”.

Dobra propozycja wartości jest:

• zwięzła i jasna,

• skoncentrowana na realnych potrzebach klienta,

• wyraźnie pokazująca, co firma robi lepiej lub inaczej niż konkurenci.

Przykład z polskiego rynku? Żabka – ich hasło „Mały wielki sklep” jasno komunikuje wygodę zakupów, szeroki wybór produktów i bliskość, idealnie trafiając w potrzeby współczesnych konsumentów, którzy cenią czas i dostępność.

Na czym polega proces wymiany?

A teraz przejdźmy do kolejnego ważnego pojęcia, związanego z potrzebami konsumentów, czyli do procesu wymiany. Proces wymiany to podstawowy mechanizm marketingu. Polega na tym, że konsument oferuje coś wartościowego (najczęściej pieniądze), w zamian za produkt lub usługę, które zaspokajają jego potrzeby.

Każdy proces wymiany składa się z kilku elementów:

• Kupujący – osoba lub firma, która chce zaspokoić swoją potrzebę.

• Sprzedawca – osoba lub firma oferująca produkt lub usługę.

• Dobro pożądane – produkt, usługa, doświadczenie, idea lub miejsce.

• Wartość – suma korzyści i kosztów związanych z zakupem.

Przykład: Gdy idziesz do restauracji na lunch, wymieniasz swoje pieniądze na posiłek, który zaspokaja Twoją potrzebę głodu i przyjemności jedzenia.

Dlaczego zrozumienie potrzeb i wartości jest tak ważne?

Firmy, które potrafią dobrze rozpoznać potrzeby klientów i przedstawić atrakcyjną propozycję wartości, budują przewagę konkurencyjną. Konsument nie kupuje wyłącznie produktu – kupuje rozwiązanie swoich problemów, realizację marzeń lub emocje, których szuka.

Dobry marketing nie polega więc na „wmawianiu” ludziom potrzeb, których nie mają, ale na odkrywaniu tego, co naprawdę jest dla nich ważne, i oferowaniu im najlepszych możliwych rozwiązań.

Jeśli chcesz nauczyć się więcej o potrzebach klientów, tworzeniu propozycji wartości i procesie wymiany – zapraszamy na nasz warsztatowy kurs przedsiębiorczości dla początkujących – Business Thinking Academy! 

Źródło

OpenStax. (2022). Principles of Marketing. OpenStax, Rice University.