Model STP – wprowadzenie

Jak sprawić, żeby Twój produkt wyróżniał się wśród setek podobnych ofert? Jak przyciągnąć uwagę tych, którzy naprawdę są nim zainteresowani? Odpowiedzią jest model STP – jedno z najważniejszych narzędzi we współczesnym marketingu. STP to skrót od trzech kluczowych etapów: segmentacja, targetowanie (czyli wybór rynku docelowego) i pozycjonowanie produktu. To właśnie dzięki STP marketerzy są w stanie precyzyjnie określić, do kogo mówią, jak mówią – i co dokładnie oferują. Przyjrzyjmy się bliżej każdemu z tych etapów.

Segmentacja – czyli jak podzielić rynek

Wyobraź sobie, że cały rynek to ogromny tort. Segmentacja to sztuka podzielenia tego tortu na mniejsze kawałki – czyli grupy klientów, które mają ze sobą coś wspólnego. Ale ten podział to nie tylko wygodne ćwiczenie – to fundament skutecznej strategii marketingowej. Dlaczego?

Bo różni klienci mają różne potrzeby, wartości, styl życia i oczekiwania wobec produktów. Nie da się zadowolić wszystkich naraz. Dlatego segmentacja pozwala zidentyfikować grupy odbiorców, które są do siebie podobne i którym możemy zaoferować coś naprawdę dopasowanego.

Marketerzy najczęściej segmentują rynek według takich kryteriów jak:

• demografia (np. wiek, płeć, dochód),
• psychografia (np. styl życia, wartości, osobowość),
• zachowania zakupowe (np. lojalność, częstotliwość zakupów),
• geografia (np. region, klimat, miasto vs. wieś).

Segmentacja to punkt wyjścia – pomaga nam zrozumieć, kto jest na rynku i jakie potrzeby mają różne grupy klientów.

Temat segmentacji omawiamy szczegółowo w tym artykule: Segmentacja w marketingu – wyjaśnienie dla początkujących.

Targetowanie – czyli wybór rynku docelowego

Skoro mamy już kilka „kawałków tortu”, czas zdecydować, na których z nich się skoncentrujemy. Właśnie to nazywamy targetowaniem.

Targetowanie polega na wyborze jednego lub kilku segmentów rynku, do których kierujemy naszą ofertę. To strategiczna decyzja – nie chodzi tylko o to, kto może kupić nasz produkt, ale przede wszystkim o to, kto najbardziej tego produktu potrzebuje i komu możemy najlepiej go sprzedać.

Firmy mogą stosować różne strategie:

• marketing masowy (niezróżnicowany) – jedna oferta dla wszystkich (np. woda mineralna),
• marketing zróżnicowany – kilka różnych ofert dla różnych segmentów (np. różne modele samochodów dla rodzin, młodych kierowców i fanów luksusu),
• marketing skoncentrowany (niszowy) – jedna oferta skierowana do wąskiego segmentu (np. kosmetyki dla alergików),
• mikromarketing – bardzo precyzyjna, niemal indywidualna oferta (np. personalizowane buty na zamówienie).

Dobrze dobrany rynek docelowy pozwala efektywnie wykorzystać budżet marketingowy i skupić się na tych klientach, którzy naprawdę mogą stać się lojalnymi nabywcami.

Temat targetowania omawiamy szczegółowo w tym artykule: Wybór rynku docelowego – przewodnik dla początkujących.

Pozycjonowanie – czyli jak chcesz być postrzegany

Ostatnim etapem modelu STP jest pozycjonowanie – czyli określenie, jak chcemy być postrzegani przez naszą grupę docelową. Chodzi o to, aby w głowach klientów stworzyć wyraźne skojarzenie z naszym produktem, jego wartościami i korzyściami.

Pozycjonowanie to nie tylko ładny slogan reklamowy. To decyzja strategiczna – o tym, jakie miejsce zajmujemy w umysłach odbiorców w porównaniu z konkurencją. Dobrze zaprojektowane pozycjonowanie odpowiada na pytania:

• Co nas wyróżnia?
• Dlaczego klient ma wybrać właśnie nas?
• Jaką wartość mu dostarczamy?

Warto wykorzystać mapę percepcji – graficzne narzędzie pokazujące, jak klienci postrzegają różne marki na tle cech takich jak cena, jakość, innowacyjność czy dostępność. Dzięki temu możemy zobaczyć, gdzie na rynku są luki, które możemy zagospodarować.

Aby utrwalić pozycjonowanie, firmy często tworzą deklarację pozycjonowania – jednozdaniowe sformułowanie, które precyzyjnie określa: komu oferujemy produkt, co mu dajemy i dlaczego jesteśmy lepsi niż konkurencja. Przykład:

Dla aktywnych młodych ludzi, którzy chcą jeść zdrowo i szybko, GreenBox to sieć barów, która oferuje świeże posiłki gotowe w 5 minut – lepsze niż fast food, bo pełne wartości odżywczych.

Temat pozycjonowania omawiamy szczegółowo w tym artykule: Pozycjonowanie produktu – przewodnik krok po kroku.

Podsumowanie: Jak STP pomaga marketerom?

Model STP to jak mapa, która prowadzi marketerów od ogólnej wizji rynku do precyzyjnej komunikacji z konkretnym klientem. Dzięki niemu firma:

• poznaje i rozumie potrzeby klientów,
• trafia z ofertą do właściwej grupy odbiorców,
• buduje silną, rozpoznawalną markę.

W erze nadmiaru informacji i konkurencji STP nie jest już tylko „opcją” – to niezbędny element skutecznego marketingu. Bez niego trudno wyróżnić się na rynku i zdobyć zaufanie konsumentów.

Model STP omawiamy na kursie wprowadzającym do świata biznesu – Business Thinking Academy.